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摘　要:中美商人谈判风格有差异。在谈判关系的建立上,中国商人十分注重人际关系,而美国人不讲究私人交情;在决策上,中国商人十分注重人的地位等因素,而美国人对角色的等级和协调的要求比较低;在时间观念上,中国商人不十分敏感,而美国人则特别珍惜时间,注重活动的效率;在沟通方式上,中国商人追求广义上的和谐与平衡,美国商人沟通比较容易和直接;在对合同的态度上,中国商人法律意识不强,美国商人十分重视契约。由于中美两国在社会政治经济体制、价值观念、意识形态及文化传统等方面存在的差异,两国间的商务谈判风格也各有特色。美国人重视法律、时间、利益、信息,习惯“纵向妥协式谈判”,个人立场决策能力强,主张即时谈判;中国人富有耐心,重人性,重立场,较为含蓄,集体决策,习惯“横向妥协式谈判”,主张先定原则框架等。现代商务英语谈判往往是国际性的,不同国家、不同民族、不同地域的人,其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大,因而形成了各具特点的谈判风格。所谓谈判风格是指谈判人员在谈判过程中,通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等特点。它对谈判有着不可忽视的作用,甚至关系到谈判的成败;学习和研究谈判风格,具有重要的意义和作用。一、谈判关系的建立中国商人十分注重人际关系。在中国,建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节,都渗透着“关系”。“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系,一般情况下借助于一定的中介,找到具有决策权的主管人员。建立关系之后,中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。美国人做交易,往往以获取经济利益作为最终目的,做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。在经商过程中,美国人通常比较直接,不太重视谈判前个人之间关系的建立。如果在业务关系建立之前竭力与美国对手建立私人关系,反而可能引起他们的猜疑。他们会认为或许您的产品质量、技术水平存在问题才拉拢他们,反而使他们在谈判过程中特别警惕和挑剔,结果是过分“热情”的谈判者备感委屈,甚至蒙受损失。他们喜欢公事公办,个人交往和商业交往是明确分开的。他们认为:良好的商业关系带来彼此的友谊,而非个人之间的关系带来良好的商业关系。不过,美国人强调个人主义和自由平等,生活态度积极、开放,还是很愿意交朋友而且容易结交。美国人以顾客为主甚于以产品为主,他们很努力地维护和老客户的长期关系,以求稳定的市场占有率。二、决策程序决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说,中国企业的决策系统比较复杂,企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。受美国文化的深层影响,美国人对角色的等级和协调的要求比较低,往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在企业的决策上,常常是以个人或少数人为特点,自上而下地进行,在决策中强调个人责任。他们的自我表现欲望很强,美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。在美国人的谈判队伍中,代表团的人数一般不会超过七人,很少见到大规模的代表团。即使是有小组成员在场,谈判的关键决策者通常也只有一、二人,遇到问题,他们往往有权做出决定,但他们在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地作资料准备,以便在谈判过程中能干脆、灵活地决策。三、时间观念中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。信奉欲速则不达,防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟,他们宁可按兵不动,也不草率行事。随着市场经济的确立和深入,中国人的时间观念正在逐渐加强,工作效率正在不断提高。美国人特别重视、珍惜时间,注重活动的效率,办事要预约,并且准时。约会迟到的人会感到内疚、羞耻。一旦不能如期赴约,一定要致电通知对方,并为此道歉,否则将被视为无诚意和不可信赖。美国谈判者总是努力节约时间,不喜欢繁文缛节,希望省去礼节、闲聊,直接切入正题。他们喜欢谈判紧凑,强调尽可能有效率地进行,迅速决策不拖沓。在美国人的价值观念中,“时间即是金钱,时间也是商品”。他们常以分、秒计算时间。对整个谈判过程,他们总有个进度安排,精打细算地规划谈判时间,希望每一阶段逐项进行,并完成阶段性的谈判任务。他们一件事一件事,一个问题接一个问题地讨论,直至最后完成整个协定的逐项议价方式被称为“美式谈判”。他们重视时间成本和谈判效率,常用最后期限策略来增加对方的压力,迫使对手让步。四、沟通方式中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响,“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次,并直接影响商务谈判。在商务谈判中,商人不喜欢直接、强硬的交流方式,对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答,或利用反问把重点转移。不过,无论什么话题,都要表现得谦虚有礼。美国文化属于低内涵文化,沟通比较容易和直接。美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈,不断发表自己的意见和看法。他们注重实际,对“是”与“非”有明确理性的定义。当他们无法接受对方提出的条件时,就明白地告诉对方自己不能接受,而且从不含糊其辞,对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求,美国人感到十分不习惯。对于任何非直接、模棱两可的回答会被美国谈判者视为缺乏能力与自信,不真诚甚至虚伪的表现。对谈判,他们认为是双方公平自由的协商,应该有“双赢”的结果,所以希望彼此尽量坦诚陈述观点和意见。美国人十分欣赏能积极反应,立足事实,大方地讨价还价,为取得经济利益而精于施展策略的人。五、对合同的态度传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后,人们的法制观念和合同意识不断增强。中国正处于快速发展时期,大量条件发生变化后,政府和企业都可能对某些方面做些调整,从而影响事先签订的协议的履行。美国人重视契约。美国人口的高度流动性,使他们彼此之间无法建立稳固的持久关系,因而只能将不以人际关系为转移的契约作为保障生存和利益的有效手段。双方谈判的结果一定要达成书面的法律文件,借之明确彼此的权利和义务,将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同,力求完美。合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配到违约处罚、法律适用等等无一不细致精确,以至显得冗长而繁琐。但他们认为正是包含了各方面的标准,合同才提供了约束力,带来安全感。合同一旦签订,他们会认真履约,不会轻易变更或放弃。从以上的比较可以看出,如果我们对谈判对手的谈判风格十分熟悉的话,言行举止会十分得体,能较快地赢得对方的好感并根据对方的谈判风格设谋用略。我们要汲取不同国家、民族和地区谈判风格中优秀的东西,拿来为我所用,减少失误或避免损失,进而形成自己的谈判风格,或使自己的谈判风格更加完善、完美。参考文献: [1]於奇1国际商务谈判[M]1郑州大学出版社,2006 [2]卢润德1商务谈判[M]1重庆:重庆大学出版社,20031