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[摘　要]全球经济一体化给加入WTO后的中国带来无数的机遇和挑战。中国与世界各国在政治、经济、商务和文化等各个领域的交往日益增多。东西方文化差异很大,了解、认同并理解这些差异在商务谈判中所可能造成的障碍,对增进相互了解，使得贸易谈判顺利进行是有益的。一、引言全球经济一体化给加入WTO后的中国带来无数的机遇和挑战。中国与世界各国在政治、经济、商务和文化等各个领域的交往日益增多。我们所面临的国际商务谈判越来越多。如何实现成功谈判，影响因素众多,其中非常重要的一点是贸易国对彼此文化习俗的了解和认同。文化作为一种民族与国家的代代沿袭所积淀的特殊事物,其多样性与复杂性日益被各国贸易人士所认同,研究一国或一民族的文化习惯与文化背景往往决定了一项贸易的成败,研究中西方文化差异,交往时获得成功的机会就会多一些。二、贸易谈判中体现的中西方文化差异 1.称呼上的差异称呼作为人际交往中重要的语言信息符号,在一定程度上反映出使用这种语言的民族或国家的文化传统、社会变迁、民族心态和风俗习惯,是其文化的一部分,东西方文化差异很大,了解并理解这些差异在跨文化交际中所可能造成的障碍,对增进相互了解是有益的。中国是个文明古国,礼仪之帮。文化是以社会为本的整体文化,古代封建社会的官僚机构十分庞大,家庭和家族成员间的关系错综复杂,这就使得人际关系较复杂,称呼也显得较复杂,始终贯穿着等级观念,纲常伦理和男尊女卑观念也渗透到经济交往之中。西方的人文主义精神和个人主义使称呼较为笼统。西方人奉行尊重自己、考虑别人、相互平等的准则,初次见面或在比较正式的场合,人们在姓(Surname)或姓名(full name)前面冠以Mr/Miss/Miss的称呼就够了,为了亲切的缘故,熟识的人可以直呼对方的名字(name/given.name)。除非特殊必要,一般不称呼头衔。历史上西欧人对君王有“Your majesty”“sire”(陛下)等称呼,但在现代,即使在仍保留着君主的国家人们认为这类称呼只具有社交礼仪的价值,并非体现等级尊卑。但另一方面,以往主要用于称呼有爵位的人并兼做对一般人尊称的sir一词,现代社会的英国人则认为在一般交往中使用起来表现了一种自卑态度,有失自己的尊严,也会使得对方尴尬,所以如今只用于学校、军队称呼和商业往来的客套话。英美人称呼自己时不用谦词,现代英语中“ I”是对自己的惟一称呼,书写时大写。第二人称代词“You”没有相当于汉语“您”的词或词形“,You”即是对人的尊称。在贸易交往中,中西称呼习俗的差异有时便造成理解障碍。中国人喜欢称呼别人的职务,前面加上他的姓,如“某局长”、“某经理”之类。但是,按照美国人的习惯,只有少数职业和职务可以用称呼,如医生和有博士学位者可称Doctor..,主持审判的法官可称J udge...,州长和市长可称Governor....和Mayer...。国人这种称呼习惯包含着要明确表示一个人的身份、地位的文化心态,但在谈判中应理解对方的习惯和心态,不然会因别人没称呼自己的“官职”而发生误会。中国人极少把姓作为对人的称呼,这与英美人的习惯也不一致。美国儿童天天真呼父母的姓名：中国人则认为直称人的姓氏对人不尊重。对日本人要注意各种级别的称谓不同。英汉语言中称呼差异反映出文化的差异。在商务谈判中,了解、理解并尊重对方的称呼习惯才能消除称呼差异所造成的障碍和误会 2.时间概念上的差异西方人的时间观念非常强,双方约定是几点到达会面场所,他(她)必定准时到达。不遵守约定时间,姗姗来迟,会被认为是严重的失礼,并且任何理由都不能成为借口，在拉丁美洲和巴基斯坦，人们常常不按时赴约，而瑞典人则要求人们准时到达。我方时间观念较淡漠，如果确实因为特殊情况而不能准时赴约,一定要在第一时间通知对方。 3.贸易谈判中的禁忌语在贸易交往时,与英国人打交道有三条禁忌:(1)忌系有纹的领带(因为带纹的领带可能被认为是军队或学校校服领带的仿制品);(2)忌以皇室的家事为谈话的笑料;(3)不要直呼其为英国人(英国由英格兰、爱尔兰、北爱尔兰组成)。与美国客人洽谈交易时,不必过多的握手与客套,贸易谈判可直截了当地进入正题,甚至从吃早点时开始。 4.语言上的差异语言不仅受到社会习惯,文化因素的影响,而且语言本身是文化的一部分。如果我们忽视语言差异，商务谈判就会产生阻碍。“authority”一词在英语中不含任何贬义,指政府官员或学校领导。而相应的汉语为“当局”通常含有贬义。由此可见不同的文化背景为“authority”语言符号提供了不同的内涵。也就是说,一个单词的内涵如果不具备对使用该语言国的文化的合谐理解是不能完全被欣赏的。不同的文化特征产生不同的语言特征。不同的国家进行贸易谈判时,涉及不同国家的语言。消除语言上的障碍可以保证谈判顺利进行。不同的文化因素,如阶级、家庭结构、职业、信仰、价值观、宗教等,均会影响语言的使用习惯。例如“,在汉译英中有人把“马戏扑克”译成(maxi puke:在英语中表示“严重的呕吐”),其根本原因在于谈判人员忽视了中西文化的差异,以致出现失误。文化差异易造成谈判障碍,应将汉语思维转换成英语思维。因而,商贸谈判工作者要充分认识不同语言的不同的文化因素,进行中西方文化对比,使谈判顺利进行。 5.面对不同对象时谈判方式、谈判风格的差异国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。各民族间有着迥异的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也有明显的差异。在商务谈判中的风格也各不相同。如果不了解谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去成功的契机。如欲稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判方式。面对不同的对象以变应变。因人而异，见机而变，同时，与不同国家、不同地区的对手谈判，应使用不同的对策。因此，对各国各地区贸易伙伴的谈判特点应有所了解，要懂得“入国问禁，入境问俗”道理。美国人是中国的重要贸易伙伴，性格开朗、自信果断，办事干脆利落，事事处处以成败来评判。直爽，直接了当，重视效率，追求实利。十分精于讨价还价，智慧和谋略取胜，有理有据。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的方式，是与非必须清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局,他们一般也请客送礼。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人进取心强，工作认真，事事考虑长远影响。慎重、礼貌、耐心自信，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，有必要在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友。客气话很多，原则问题寸步不让，擅于打“太极拳”，以柔克刚，以静制动，精通兜圈战术，善于打“蘑菇战”。实施拖延战术的过程中，会想方设法地了解对方真正的意图，在回答问题时常用“可能”、“或许”。当日本“蘑菇战术”与美国的“速决战”对阵时，往往弄得美国人哭笑不得，窘境难安。韩国人：近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。德国人的谈判特点是准备工作充分，喜欢明确表示希望做成交易，准确地确定交易的形式，详细地规定谈判的议题，然后准备涉及所有议题的报价表。这份报价表一旦提出，就没有讨价还价的可能性，因为他们不太热衷让步的方式。法国人在贸易谈判中有三个主要特点：立场极为坚定；坚持在谈判中使用法语；明显地偏爱横向式谈判。这就是说，先谈原则再谈具体问题，先为协议勾画出轮廓，然后再达成协议，最后确立协议上的各个方面。英国人在业务上有些松松垮垮。谈判往往准备不充分，但谈判人和善、友好、好交际容易相处。对建设性意见反映积极。印度人喜欢讨价还价，而中东地区的人，具有沙漠的传统风格，在他们的眼里，信誉第一重要，来访者必须先赢得他们的信任。他们特别重视谈判的开端，往往会在交际阶段花费许多时间，经过长时间的、广泛的、友好的会谈，增进彼此之间的敬意，在一般的社交场合，做成一笔生意。６.民族文化和风俗习