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A：How long is the warranty? B：The main mechanism carries a thre —year warranty．Any pe ripheral equipment is guaran teed for one year， Within the warran ty pe riod s。all repairs are fre ． A：W hat abo ut after the warran ty expires? B：l repairs are billed at cost． A：I see．I’ll have to get in touch with our company．（甲：你能告诉我有关你们的新产品的更多的情况吗?我没有时间详细研究这份报告。乙：乐意效劳。“声锁” 基本上和其他的高级锁一样。不同点在于我们这套系统利用人类的声音作为钥匙。甲：这听起来很有趣。乙：当然，这套系统可以做些调整，做到同时开锁开门。甲：你的意思是我能命令我的前门自动开锁开门吗? 乙：一点不错。而且如果一个陌生人发同样的命令，锁不会打开。甲：太妙了，它是怎样工作的? 乙：技术详情不便透露，不过我可以大体上向你解释这个系统。关于声纹。你应该很熟悉吧? 甲：你是指声音分析仪吗? 乙：对，这种“声锁”使用类似的信息比较声音。我们把“开锁声”储存在一个微型计算机里，把开锁声与门上的声音进行比较。如果参数吻合，门就会开。甲：它绝对不会出错吗?如果有人感冒了会怎样? 乙：这以前曾是一个问题，但这个问题我们现在已经解决了。我们用特殊的暗语作仔细的核对，有了这些暗语，这个系统的准确率就可达到百分之九十九。甲：这真令人难忘。你能给我列举一个暗语的例子吗? 乙：在样品示范中，我们用的是“芝麻开门” 这个暗语。甲：你们的设备的其他应用情况如何? 乙：我们刚开始调查市场的饱和力。这种设备有许多不同的作用。我们的最新产品是一间狗通过叫声即可开关门的狗屋。甲：我们真的对你们的产品感兴趣。不过我们想问问有关售后服务的情况。乙：我很高兴你问到这一点。请看我们的机构图表。甲：嗯⋯ ⋯ ，我看到了，你们在美国有几处地区营业所，这些营业所都配有维修人员吗? 乙：是的。每个营业所都配有训练有素的工程师。如果出现问题，我们会迅速处理。修理时间最多不超过十天。甲：保修多长时间? 乙：主机的保修期为三年。配套设备的保修期为一年。保修期限内一切修理都是免费的。甲：保修期限过后呢? 乙：一切修理都照成本价收费。甲：我明白了。我得和我们公司联系。）从以上例子可以看出，买方对新产品的性能、售后服务、保修情况询问的很详细，卖方则通过给予详细的解释、精确的数字、和具体的例子逐一圆满地答复了买方的提问，使买方十分满意，产生了购买欲望。 5．针对性的语言谈判的内容包罗万象，交易对象的广泛性及谈判内容的多样性，要求谈判语言要根据不同的内容有的放矢，具有针对性。在具体的谈判中，语言的针对性充分表现在问答技巧上。商务谈判中的提问是掌握信息，把握谈判进程的重要的语言艺术；是鼓励对方谈话，将谈判引向深入的方法之一。在磋商阶段，谈判者必须根据对方的心理活动，运用各种不同的方式有针对性地提问，使谈判朝着己方所希望的方向发展。如果提问能从对方的角度出发，则有利于双方积极发表意见。比如，当买主对产品不感兴趣，或对是否购买犹豫不决时，卖主应问一些引导性的问题： “W hat do you want to buy?” (你想买什么东西?) “How much do you prefer to pay? (你愿意付出多少钱?) 提出这些引导性问题之后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方。如果提出问题的目的是获取自己所需要的信息，则尽量采用以“who，what，how，when， where，whether”等词引导的句子，如： I wonder whether you could supply US at a lower price if we submit a large order? (我想知道如果我们大批订货，你们能否按较低的价格向我们供货?) Could you tell me how much you are going to reduce the price? (您能告诉我你们打算降价多少吗?) Wh at would be your lowest price for your product? (你们的产品的最低价是多少?) 通常谈判对手只有对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes．” 因此，在提出希望对方给予肯定答复的问题前，要考虑到你希望对方接受的条件，对他会有什么好处，试着以“Is it impor．tantthat⋯ ⋯” (⋯⋯ 是不是对你很重要?)或“Is it helpful if．．⋯ ·” (如果⋯ ⋯是不是对你有帮助?)来获得对方的肯定答复。 6．幽默的语言幽默以它的机智、诙谐、风趣、含蓄给人以智慧的启迪，美的享受。在生活中，具有幽默感的人总是受欢迎的。在商务谈判中，幽默也是一种制胜的武器。幽默的语言可以帮助谈判者解除困境，使紧张的气氛变得轻松，使对立冲突的场面变为和谐的谈判过程，使对方不失体面地理解、接受你的劝说，使反驳含蓄深刻，使话语更耐人寻味。如下面的例子： Goodwin：There is a particular clause in our contracts which I’d like to discuss with you． Tang：The arbitration clause ． Gooodwin yes，as a matter of fact，I know it by heart now．It says：“In case of dispute，it shall be first settled through friendly negotiation，and if negotiation fails，it shall be submitted for arbitration．”Now．I’m pleased to say we’ve never had any occasion to invoke this particular clause． Tang：And I hope you never will(They laugh) (古德温：我们的合作中有个别条款，我想和你谈谈。唐先生：仲裁条款。古德温：对，其实我都能背下来了“遇有争议，首先应通过友好协商解决，如果协商不成，则应提交仲裁。” 我很高兴地说，我们从来没有机会使用这一条款。唐先生：我希望你永远也没有机会。) 例子中，一句“我希望你永远也没有机会” 的话语冲淡了有关仲裁问题的严肃气氛。 7．委婉的语言现代谈判学的研究表明，谈判人员的认识和情感并非完全一致。如果谈判人员在陈述或说明自己的观点，或在批评、反驳对方时，考虑到对方的情感特点和接受程度，尽量使用缓和委婉的语言可以缩短双方情感上的距离，建立融洽和睦的关系，进而作出理智的决策，使谈判在合作的气氛中顺利进行，达到理想的效果。在商务谈判中，委婉的语言往往用于处理尴尬的场合，如你想拒绝对方的建议，可以委婉地说： I’rn afraid we have conflicting views on the matter． (恐怕我们对这件事的看法有些冲突。) I would if I could． (如果能办到，我一定尽力而为。) 如果有的问题比较难回答，或不便明确回答，你可以委婉地说： That depends(要看情况而定。) It’S possible(也许吧。) 也可以寻找借口，有意推脱，如： Can l give you an al~wer later? (我稍后再给您答复，好吗?) Please let me think it over． (请让我考虑考虑。) I’ll convey your proposal to my boss to