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摘要：本文以布朗和列文森的礼貌策略、面子理论及利奇的礼貌原则为基础，结合商务谈判中的具体案例，探讨了模糊表达、委婉表达、低调陈述、恭维言辞等礼貌语用策略在商务谈判中的体现和应用，阐述了礼貌对商务谈判的影响，希望能对国际商务谈判的研究有所帮助。 一、引言 礼貌，作为一种社会现象，已渗透到人们生活的各个方面。一直以来，各个研究领域的专家和学者都在不断地探索、分析其实质内容、原则与策略、功能及影响，并力图将研究所得成果运用于实践当中，从而使人们的沟通与交流能更顺畅地进行。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或为了解决某种争端而进行的协商活动。其实质即通过语言开展经济活动。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面，并都力图在与对方合作的过程中赢得最大的利益。如何开展成功的商务谈判?商务技巧和各项商务原则的合理应用是赢得商务谈判的必备条件，谈判双方语言艺术水平的高低也将直接影响到谈判的成效。 本文以布朗和列文森的礼貌策略、面子理论及利奇的礼貌原则为基础，结合商务谈判中的具体案例，详细分析了模糊表达、委婉表达、低调陈述、恭维言辞等礼貌语用策略在商务谈判中的体现。笔者希望借此能对商务谈判提供相关的指导，并帮助谈判者更好地运用礼貌言语和策略，推动谈判顺利进行，促成商务谈判的双赢。 二、理论原则概述 (一)布朗和列文森的礼貌理论 语言使用中的礼貌问题一直是语用学研究的热点课题。1978年英国学者布朗和列文森发表了《语言应用的普遍现象：礼貌现象》，对礼貌和面子进行了系统地探讨，并于1987年将其理论完善为三个基本概念：面子(face)、威胁面子行为(face threatening acts)以及礼貌策略。“面子”是个人自尊心，是“一种公开的自我形象”(the public self-image of a person)，[1]可分为“积极面子”和“消极面子”两种。积极面子是指人们希望得到他人的赞同和认可；消极面子指人们希望得到行为自由，即自己的行动不受他人的干扰和阻碍。 布朗和列文森[2]按照对听话人面子威胁的不同情况，提出了两种礼貌补救措施，即“积极礼貌策略”和“消极礼貌策略”。前者采用某种方式强调说话者和听话者共同利益和愿望，后者指说话者表示出某种强加于人的行为是不得已而为之。 (二)利奇的礼貌原则 语言学家Leech(1983)在前人研究的基础上，对礼貌原则进行了归纳和分类，将其分为以下准则： (1)策略准则：尽量减少对别人的损失，尽量增加对别人的利益； (2)慷慨准则：尽量减少对自己的利益，尽量增加自己的损失； (3)赞誉准则：尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉； (4)谦虚准则：尽量减少对自己的赞誉，尽量增加对自己的贬低； (5)同意准则：尽量减少和别人之间的分歧，尽量增大和别人之间的共同点； (6)同情准则：尽量减少对别人的反感，尽量增大对别人的同情。[6] I eech认为礼貌“⋯⋯相对于特定的行为的规范⋯⋯从许多角度看是一个变量”。[3]可见，语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不同的语言形式，改变交际情景，社会关系或改变现状而采取的策略。 三、礼貌在商务谈判中的影响 在国际商务谈判中，谈判双方为了维护自己和对方的面子而使用礼貌语言。因为谈判者的认识和情感有时不完全一致，在谈判中有些话语虽然正确，但对方却难以接受，这时谈判人员会采用恰当的礼貌策略，使对方能从情感上愉快地接受意见；礼貌语言也可以帮助谈判双方在意见相左时，化解双方的矛盾，并促成友好合作关系的持续发展；礼貌策略的合理、灵活运用能避免造成直接正面的冲突，保持和睦，营造和谐的谈判气氛；礼貌语言在商务谈判中还可以作为一种谈判策略和技巧来表明立场和摆脱不必要的责任，维护自身的利益。商业活动中常常存在一些不公平的现象，比如一些大公司仗着自己的强势，对其他小公司施加一些不合理的附加条件等，为了避免因拒绝大公司的不合理要求而迁怒大公司，以致谈判的破裂，合格的谈判者可以通过一些礼貌策略的应用来摆脱不必要的责任，既表示了对大公司所提条件的尊重，也变相地保全了自身的利益。 四、礼貌在国际商务谈判中的体现 下面本文从语用策略角度，对礼貌在商务谈判中的体现进行具体的分析。 (一)模糊表达 作为一种礼貌策略，模糊表达不仅可以减轻及缓和说话人的语气，减弱威胁对方面子行为的程度，同时也能给自己留有余地，改善谈判的气氛。如下： A ：M r． Lin，I am anxious to know about your offer． B：W ell，we’ve been holding it for you，M r．Smith．Here it is 500 cases of black tea，at $20 perkilogram ，CIF I iverpoo1．Shipment will be in July． A ：That’S a high price!It will be difficult for l to make any sales． B：I’m rather surprised to hear you say that，M r． Smith． You know the price of black tea has gone up since last year．Ours compares favorably with what you m ight get elsewhere． A：I’m afraid I can’t agree with you here．India has just come into the market with a lower price． B：Ah，but everybody in the tea trade knows that China’S black tea is of top quality．Considering the quality，I should say the price is reasonable． A ：No doubt，yours is of a high quality，but still there has been competition in the tea market．I understand some countries are actually lowering their price． B：So far our commodities have stood the competition well． The very fact that other clients keep on buying speaks for itself．Few other teas can compare with ours either for flavor or color． A ：But I believe we’11 have a hard time convincing our clients at your price． B：To be frank with you，if it weren’t for our good relation，we wouldn’t consider making you a firm offer at this price． A ：All right．In order to get the business，I accept． B：I'm glad that we’ve settled the price． (引自《国际商务谈判英语》[5] )在以上这个例子当中，模糊用语几乎无处不在。笔者从中任意抽出四句话进行分析。 (1)That’S a high price!It will be difficult for US to make any sales． (2) But I believe we’11 have a hard time convincing our clients at your price． (3) No doubt，yours is of a high quality． (4) Few other teas can本论文由英语论文网提供整理，提供论文代写，英语论文代写，代写论文，代写英语论文，代写留学生论文，代写英文论文，留学生论文代写相关核心关键词搜索。