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[摘　要] 在会话交际中，话语标记语可以帮助实现多种语用策略，商务英语谈判是会话的特殊形式。本文以话语标记语为研究对象，考察它们在商务英语谈判中怎样有效实施各种拒绝策略。 一、引言商务谈判中，讨价还价是难免的，也是正常的，有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差甚远，这就需要拒绝、否定。但是断然地说“不”往往会造成僵局，也影响双方沟通的情绪。若能巧妙地运用拒绝的语言策略，让对方有回旋余地，就有可能使双方达到成交的目的。话语标记语是会话交际中的常见语言现象，它们的语用功能在商务谈判中可以起着举足轻重的作用，然而这些小词或短语的作用却往往被谈判者所忽略。本文以话语标记语为研究对象，以谈判语言为实例，探讨谈判高手怎样运用话语标记语实现谈判的拒绝策略。 二、话语标记语由于研究的方法和视角各异，话语标记语的指称术语繁多而且也缺乏统一的定义。从形式上看，它们可以是连词（如and, therefore, because等）、副词（如actually, incidentally等）、感叹词（如well, oh等）以及某些短语或小句（如as a consequence of⋯, you know, I mean, if I’m not wrong等），它们传递的不是命题意义或语义意义，也就是说它们不构成话语的语义内容，而是为话语理解提供信息标记，从而对话语理解起引导作用的程序性意义（procedural meaning）（冉永平：2000）。 下列例句中的黑体部分就是话语标记语： (1)A: What do you think of the new dress? B: To be candid with you, the design was in fashion last year. (2)A: It has nothing to do with you, sir. B: Well Ben, it was quite a bit to do with me. (3)A: Would you please come to my birthday party this weekend? B: Er, I’d love to. But I have to finish the paper before Monday, you know. (4)A: You’ve found a place for me? B: Yes Jane, I have⋯er⋯West of Ireland. You’ll like Ireland, Ithink. 话语标记语是会话交流中常见的语言现象，它们有多种语用功能，而商务谈判是会话交流的特殊形式。我们认为恰当得体地运用好话语标记语能帮助谈判者掌握语言谈判策略，提高驾驭谈判的能力。 三、拒绝策略与话语标记语谈判中的拒绝，说是“技巧” 也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；而是要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究（周海涛，2006： 217）。这里所讲的“恰当的语言”是指谈判的语言技巧，而“拒绝” 是语言学研究领域里会话应答结构中的不期待应答（Dispreferred Response)（Levinson，1983/2001：336；Tsui，1994/ 2000: 163-165）。由于不期待应答有可能伤害提问者，应答者往往会采用某些附加性话语成分，以缓冲和降低不期待应答可能产生的消极效果。这类策略的基本原理有礼貌原则（Leech， 1983）和面子理论（Brown和Levinson, 1978/1987）。这些附加性话语成分的角色往往由话语标记语来担当，它们在不期待应答中具有多种语用功能（缪素琴和蔡龙权，2007）。 通过分析大量商务英语谈判会话,我们发现商务英语谈判者常借助某些话语标记语来实现以下拒绝策略。 1.委婉暗示拒绝根据Brown和Levinson的面子保全论（Face-saving Theory）（1978/1987:63），每个参加交际活动的“典型人”（Model Person）都是具有面子需求的理性人。在言语交际中，应该采取某种语言策略来保全交际各方所需的面子，做到以礼待人。维护好谈判双方的关系是谈判顺利进行的重要保证，在谈判中如果武断甚至粗鲁地拒绝对方，就会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。高明的拒绝应讲究语言技巧、有礼有节。 （5）A:I think my performance has put me in line for a raise now. B:I can’t accommodate your request, I’m afraid. (6）A:I am hoping that we can talk about the compensation to see if we can improve on it so as to make my decision earlier. B: Well, we think that we have made a fair offer to you, based on your earlier experience and your education. （7）It seems to me we’re giving up too much in this case. 以上两例中话语标记语I’m afraid, well 和 it seems to me 的使用婉转了B 说话的口气，大大降低了彼此起冲突的可能。 2.坦诚相待拒绝在谈判中如果双方以诚相待，肝胆相照，对谈判的成功是十分有利的。 （8）A: I think I have the right qualifications for the position, and my ability can fit the company’s needs. B: To be perfectly frank with you, we’re planning to fill the vacant position you’re after with somebody from the outside. 例（8）中标记语to be perfectly frank with you表达了说话者的坦诚，降低了不期待言语行为——拒绝的施为用意，而且也表明他是在遵循会话合作原则（Grice,1975）。如果句中缺了标记语， B 的计划宣布可能会被误认为是恶意讥讽或有意挑衅。类似的标记语还有：to be candid with you, to tell you the truth, frankly, candidly, honestly, faithfully, truly等。 3.局限抑制拒绝谈判中，对方如果要价太高，自己无法满足对方的条件时，有时需要设计双方无法跨越的障碍，既表达自己拒绝的理由，又能得到对方谅解。（8）If it were up to me, there’s no question you’d get the increase you want. （9）Well, I’m afraid I’ll have to report back to my boss. 以上两例借用话语标记语，委婉地表示敬请对方谅解自己权利有限，并且抬出背后上司作护身符，借此保护自己不致成为对方攻击的箭靶。此外，谈判者也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制来拒绝对方，与此相应的话语标记语有：You see, as it is known, according to the law/rule等，www.freetem4tem8.cn使用这一类标记语体现了说话人置身其间的障碍对他权利的限制。这样他不但可以有效实施自己的拒绝，而且也能得到对方的谅解。 4.折中协调拒绝谈判中不仅充满了拒绝，同时也充满了让步。往往是拒绝中有让步，让步中有拒绝。为了保证谈判的成功，谈判者通常会在拒绝中让步，即折中协调。这时谈判者会借用but if, we propose, we suggest等标记语。 （10）Your demand is too high, but if we本论文由英语论文网提供整理，提供论文代写，英语论文代写，代写论文，代写英语论文，代写留学生论文，代写英文论文，留学生论文代写相关核心关键词搜索。