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，也是开展长期业务活动的基础。而西方人则不一样，他们更看重利益，谈判时会在“利益”和“面子”中会毫不犹豫地选择前者。三、国际商务谈判中跨文化障碍的应对策略跨国商务谈判比单一文化环境下的谈判更具有挑战性，因为前者涉及属于不同文化的不同思维形式、感情方式及行为方式。谈判过程复杂，因为谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量，而这种意识不到的不同文化规范中的力量可能削弱有效的交流。首先应该做到宽容不同文化行为。这并不意味着简单地去适应对方，或者把对方文化的形式和方法照搬过来，而是要学会站在对方的社会文化背景下去理解对方、看待问题。我们应该认识到外国人谈判在感觉上、动机上、信念上和看法上与自己不同。在自己国家被认可的东西在其它国家未必行之有效。应该调整步伐，与谈判对方步调一致。跨国商务谈判中，经济利益是中心，不要彼此对对方的思维方式或价值观妄加评论，因为这样很容易引发尖锐矛盾。其次，要做到敏锐地观察对方的文化准则和社会习俗。在与国外商务人员交往之前，一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌，力争了解他们是什么样的人，他们的行为举止如何，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。文化差异的沟通在于对对方的文化感兴趣、了解、尊重和欣赏。如果对对方的文化满怀兴趣，就会发现对方的文化十分重要，值得了解。因此，跨文化谈判人员应当尽量尊重彼此之间的文化差异。只有当文化的共性被发掘出来时，跨文化的商务谈判就会充满乐趣。在这种情况下达成的协议不仅会使双方互利互惠，而且在两个不同文化背景下的公司之间很可能建立起长期的合作关系。总之，在跨国谈判中，谈判者除了了解不同国家的文化特征，了解有关跨文化的理论知识外，还必须具有宽广的胸怀和包容的态度，对他国的文化差异要表现出理解和尊重。只有正确地认识并妥善地把握中西方文化的差异，才能不断地提高自己的谈判技巧，强化自身优势，推进国际商务谈判的顺利进行。参考文献： [1]Jeffrey Edmund Curry.International Negotiation[M].Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press,2000. [2]Linda Beamer.Intercultural Communication in the Global Workplace[M].北京:清华大学出版社,2003. [3]Young.L.Cross-talk and Culture in Sino-American Communi- cation[M].Cambridge:Cambridge University,1994. [4]贾玉新.跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社,1997. [5]李品媛.现代商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社,1995. [6]王正元.国际商务文化[M].沈阳:辽宁人民出版社,2001. [7]吴云娣.国际商务谈判[M].上海:上海交通大学出版社,2002. [8]左小平.国际商务谈判中的文化因素[J].商业研究,2006,(6).