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[摘　要]商务英语谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性，掌握谈判语言的内在特征最终是要使谈判语言具有说服力，使谈判语言系统的功能达到最大化。语言是传递信息的媒介，是人类进行交流沟通的工具。准备谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程，而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。商务英语谈判的语言艺术集中体现在谈判者如何进行陈述、提问、答复和说服的技巧上。商务英语谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。一、客观性谈判语言的客观性是指谈判者要言之有物，要尊重事实、反映事实。准备谈判中，谈判各方为了共同的利益走到一起，是为了解决分歧，达成一致。这就需要各方拿出彼此谈判的诚意，其中重要的一条就是谈判者要尊重事实。反映事实，不要盲目胡编乱凑，捕风捉影，那样最终对双方都不利。所以，对于商务谈判来说，谈判语言的客观性具体表现在买卖两个方面。从卖方来看，语言的客观性主要表现在：介绍本企业情况要符合实际；介绍商品性能、质量要有事实依据，有条件的最好能出示样品或当场进行演示；报价要恰如其分，既尽力满足己方需要，又不能忽视对方利益；确定支付方式要考虑对方要求，采用双方都能接受的方式等。从买方来说，语言的客观性主要表现在：介绍己方财务状况和购买力时不要夸大其词：评价对方商品的质量要依据事实、中肯可信；要价要恰当可行，还价要合情全理，压价要有根有据无论交易成功与否，要让对方感到己方的诚意。谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然产生“以诚相待”的感觉，增加彼此的信任感和亲和力，促进双方立场相互接近，为下一步谈判奠定基础。当然，商务谈判中语言的客观真实是个基本原则，这个原则需要在实践中加以灵活运用，也就是说要能灵活掌握为己所用。谈判语言既要有原则性，也要有灵活性。二、针对性谈判语言的针对性是指语言要围绕主题，对准目标，有的放矢，才能切中要害。不要无谓地漫无边际，四处游击。谈判语言的针对性具体来说包括：针对某次谈判；针对某项具体内容；针对某个具体对手；针对对手的具体方面。商务英语谈判涵盖的内容很广，它包括贸易谈判、代理谈判、合作谈判、兼并谈判、咨询谈判、工程谈判等。谈判目标的不同，要求谈判语言要有针对性。针对某次谈判来说，谈判内容一旦确定之后，就要认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上谈判语言，才能有益于谈判活动的顺利进行。谈判语言针对某项具体内容是指：谈判内容包括诸多方面，每个方面都有其特定用语或专业术语，谈判语言要有所变化。而且，对谈判语言的选择要根据具体内容对己方的有利无利度而有所区别。谈判语言针对某个具体对手是指：不同的谈判场合和不同的谈判内容会有不同的谈判对手，要具体对手具体对待。即使是同一谈判内容，也要根据不同的谈判对手的文化背景、思辨能力和个性习惯的不同而有所区别。谈判语言针对对手的具体方面是指：每个谈判对手都有其优点和缺点，强项或弱势，而且每个对手的知识结构也不可能尽善尽美。对同一个谈判对手而言，其对某次谈判标的各项内容熟悉程度也不相同。针对这些情况，谈判者要扬己方所长，攻对方之短，才能克敌帛胜，无往而不利。三、逻辑性谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合逻辑规律，表达时概念要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性、连续性和思辨性，论述要有说服力。这就要求谈判者要有缜密的逻辑思辨能力。因此，谈判者在谈判前要掌握大量相关资料，加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中，无论是陈述问题、撰写备忘录、还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基础。同时，在提问、回答或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。提问要根据客观情况，也要察言观色、把握时机，密切结合谈判的逻辑进程，而且要注意所提问题的内在逻辑性；回答要切题、准确，除非是策略所需，一般不要答非所问；试图说服对方时，要使语言充满强大的逻辑力量和强烈的感染力，才能打动对方，使对方心悦诚服。四、论辩性谈判的艺术在某种程度上就是论辩的艺术。通过对谈判议题的辩论，才能拓展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，便于找到双方差距，进而找出解决办法；只有通过辩论才能展示谈判者的逻辑思维力量、对有关问题的独到看法、解决问题的想象空间以及独特的人格魅力；只有通过辩论，才能说服对方。辩论的目的不仅在于明晰问题，更是在于解决问题。因此，谈判语言的论辩性从一开始便融入谈判的本质中。谈判者为此必须要掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判的成功。随着世界经济全球化的发展，商务谈判作为经济交往的焦点，已经渗透到经济生活的方方面面。在市场竞争日益激烈的今天，谈判技术已经发展成集诸多学科为一体的综合性现代科学。谈判既是一门科学，又是一门艺术，在商务活动中，如果能恰如其分地把握商务英语谈判语言的内在特征，则对商务英语谈判的成功起着至关重要的主导作用。参考文献： [1]於奇:商务谈判[M].郑州大学出版社,2007 [2]邹红英:实战商贸英语[M].上海:上海世界出版社,2001 [3]Solso R L.Cognitive Psychology[M].Heedham Heights,MA:Allyn and Bacon,1991