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摘要：间接言语行为是语用学中的一个重要理论。着力从两个方面探索间接言语行为在商务谈判上的应用：一是发问，二是应答。通过精心挑选的例证，展示了如何在商务谈判中做到言语礼貌，希望能够帮助相关人士谈判成功。、 1.概述 陈述句，疑问句和祈使句都有各自的语言功能———陈述句要传递信息，疑问句要获得信息，祈使句要发出命令。从语用学角度，只要结构和功能之间有了间接的关系我们就可以认为有间接言语行为发生。即在特定条件下，陈述句可以发出请求，疑问句也可以像祈使句一样发出命令，只要三种语言形式分别扮演了不同的功能，那么它就是被间接应用的。George Yule[2001]认为英语里的间接言语行为通常比直接言语行为更礼貌。因此，在商务谈判中，也存在大量的间接言语行为，分别表现在发问和应答两个方面。 2.发问 在商务谈判中，问题几乎涵盖了从开始到结束的整个谈判过程。提问的主要目的是获得信息。成功的谈判者总是会尽可能通过间接提问来表达对对方的尊敬和获取信息的诚意。看下面几个例子：例1 a.Could you please tell me howmany research projects in your institute are fi-nally supported by the Chinese National Sci-ence Foundation?b.You just mentioned the executive li-cense,could you explain more explicitly aboutthe implication that the seller and a third partycannot reuse this technique within this area?[秦川2003]例2 a.Now that you\'ve seen our samplesand the price list,will you let us know youcomments?b.Now that you\'ve seen our samples andthe prices and the price list,will you let usknow whether you want to buy the product ornot?[Idem]在例1中，第二人称和情态动词的搭配为回答者提供了选择的可能性，使发问者的问题变得间接且更礼貌，回答者没有被强迫回答问题。而且在英语谈判里有一些固定句型通常用来发出请求，例如：“Would you mind…”,“Could you help me…”,“How many lineshave I…”,“Would you like to….”,etc.在例2中，比较a b两句,它们表达了相同的主题：说话者想知道听者是否愿意接受他的产品。但a并没有直接提及这一意图，而是间接讯问听者意见———这种方式既显示了说话人的审慎和诚意，又为听者留下了迂回空间，即使遭到拒绝，提问者也不会因此失去面子。如果提问者用的是b，而听者又不打算去买对方产品，那么听者的拒绝肯定会伤害双方的面子。在日常生活中，众所周知，礼貌的表达是我们获得别人帮忙的关键。在商务谈判中，有经验的谈判者总会避免直接的祈使句和具有强烈祈使作用的动词。好多直接请求在语法上都是无可挑剔的，但听起来总会让人觉得唐突无礼甚至反感。所以间接提问，给听者留下回旋余地，巧妙的照顾听者的面子不失为促成商务谈判成功的关键之一。 3.回答在商务谈判中，有时过于诚实的回答会涉及公司的商业机密，或者因为某种原因，谈判者不愿意直接回答对方提问。这种时候，他们也会选择间接回答来维护双方的面子并继续谈判。 3.1模糊性言语行为 在商务谈判中，谈判双方不可能强迫彼此成协议。他们必须充分考虑对方立场通过礼貌的言行来说服对方达成协议。间接言语行为中的言语模糊行为虽然不能直接提供问者所需信息但能有效顾全双方面子，避免冲突，换句话说，言语模糊行为在商务谈判中有多重功能。让我们看下面的例子：例3 Few other teas can compare withours either for flavor or color.[杨林聪2002]例4 If you fail to open the credit intime,it will cause us a lot of trouble.[秦川2003]例5 But I believe we will have a hardtime convincing our clients at your price.[Idem]例6 That\'s a high price!It will be diffi-cult for us to make any sales.[Idem]例7 I\'m sure you will find our pricemost favorable.Elsewhere prices for hardwarehave gone up tremendously in recent years.Our price as not changed much.[Idem]“Few”,“a lot of”,“a hard time”,“diffi-cult”,“tremendously”都是模糊性词语，即使遭到拒绝，发问者仍可以不失面子的接受最初的条件———不仅为谈判者提供了回旋余地，也避免了“非赢即输”的僵局。此外，言语模糊行为可以帮助谈判者在心理上赢得对手。在例3中作者用“few”代替“none”.“(Few”是一个模糊词语,“none”是一个意义明确的词语),然而他却得到了和“none”一样的交际效果。因为在某种程度上我们认为“few”比“none”更容易被接受.Also,在例7中，谈判者欲表达同类产品价格上涨，他们的报价已近最低。通过“most”,“tremen-dously”,“recent”,他增加了自己语言的灵活性同时可以不让谈判陷入僵局。第三，商务谈判中还存在一种特殊的谈话方式———通过交流，谈判一方可以明确自己不满意的方面，并确信对方也很清楚己方已经知道。例8 We regret to note where you areabout your turnover about our cotton piecegoods during the third quarter.[秦川2003]在例8中，“Where you are about”就属于模糊性语言。通过上下文我们可以推测双方对代理协议都有些不满，但说话者并没有用激烈的措辞，而是利用模糊性语言给出暗示，维持良好谈判气氛。有些缺乏经验的谈判者往往会拒绝对方提议甚至会批评对方的不合理要求，但这只能将谈判推向僵局。 3.2转换主题例9 A:I\'ve agreed to compromise andmeet your$3600price.So we have a deal,right?B:As far as I am concerned we do.Butfirst,of course,I have to check with my boss.[秦川2003]例10 A:When we could meet to contin-ue our discussion?B:Our boss has come to Australia.[Idem]在例9中,许多人会认为B的话是缺乏决定全的表现，但我们不妨把B的话看成一种间接的回答。他并没有给出明确的“是”或“不是”的答复，而说“I have to check with myboss”.无论他是否与老板商量，都给自己赢得了更多的时间来考虑这笔交易，也不排除他以此为借口拒绝对方提议。在例10中，通过A和B的对话我们可以察觉到B的言外之意：他不愿接受A的条件,并且告诉A还有其他公司将与他们合作，无形中给A施压。以上二例都属于转换谈判内容。它们非但没有使谈判破裂反而进一步促成谈判。但这一方法也有局限性———不能过于频繁的应用否则对方会怀疑你的诚意。 总之，在商务谈判中，间接言语行为可以有效避免尴尬和冲突，且更容易被谈判双方接受，是一种有效的提问和发问技巧。 参考文献 [1]George Yule,Pragmatics[M].上海：上海外本论文由英语论文网提供整理，提供论文代写，英语论文代写，代写论文，代写英语论文，代写留学生论文，代写英文论文，留学生论文代写相关核心关键词搜索。