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can reach some middle ground we might have a deal. （11）But 25% would slash our profit margin. We suggest a compromise —— 10%. 这一类拒绝技巧的好处是避免了当面斩钉截铁地拒绝对方，降低了现场的火药味，而且还提出另一个提议来试探对方，十分有利于双方磋商。 5.满足条件拒绝直接了当拒绝对方必然会恶化双方的关系，在拒绝对方前先要求对方满足你的条件不失为明智之举。此类拒绝策略多用if 子句。如：（12）We can’t sign any commitment for ten years. But if your production is good after the first year, we could extend the contract and increase our yearly purchase. （13）Well, sir. If you are now talking of an order for 18,000 pairs and if you accept an FOB price, then we could drop our price to $ 10.00 per pair. 这种拒绝方法一方面暗示对方“此事好商量”，给谈判留有余地，另一方面，又不失时机地向对方提出自己的要价，一举两得。 6.转换角度拒绝谈判双方总是站在自己的立场来提出各种各样的要求，如果用反驳的字眼如“You are wrong.”“I don’t agree with you.” 等容易引起冲突。 (14)中谈判者以建设性的口气巧妙地建议对方换个角度看问题，不仅避免了冲突，而且达到了拒绝的目的。类似的标记语还有：Let’s look at this from another angle/in a different way/from another point of view等。 (14)A: Well, we want to have the largest share. Our company is much larger than yours, and we’ve been in business longer. B: Let’s look at this another way. The major point is the value that we add; not who’s been in business longer, or is bigger. B 对A 以大压小的谈判方式颇不能接受，却又不想把谈判关系搞僵，因此他借用标记语Let’s look at this another way，让对方转换角度来看待此问题。如此一来不但巧妙地拒绝了对方，而且引领谈判朝着对己方有利的方向发展。 7.一惊一咋拒绝可以说谈判的过程也是心理战的过程，双方都极想知道对方的心理底限。在谈判过程中若能巧妙地运用某些话语标记语暗示对方他的要价与你的期望价格相去甚远，可能会大大降低对方的要价。 (15)Fifteen pence! You must be joking! Why, that’s less than the manufacturing price! (16）Why, your price has gone up sharply! It is 20% higher than last year. 以上两例标记语why的使用向对方表明他的要价已经大大超出了承受的范围，在心理上迫使对方作较大的让步。此处的话语标记语why 是话语明示标记（缪素琴，2005），说话者通过赋予 why 惊诧的语气，创造出一种语境效果，并把这种语境效果显映给听话人，让他明白他的要价与对方的心理价位相去甚远，从而迫使他做出较大让步。 四、结语 随着我国对外开放的不断深入，研究商务英语谈判中话语标记语的各种语用功能十分具有现实意义。它使语言学理论研究和商务英语谈判实践实现有机结合，是将语言理论研究运用到实践的一个很好范例。本文仅仅探讨了商务英语谈判中怎样利用话语标记语实施拒绝的语言技巧。毫无疑问，在其它谈判技巧上话语标记语的运用也一定有其自身的规律，探索掌握这些规律可以提高谈判者的素质和能力，有助于在谈判桌上立于不败之地。 参考文献： [1]Brown, P.and S. C. Levinson. Politeness: Some universals in language usage [M].Cambridge: Cambridge University Press, 1978/1987 [2]Grice, P. H. Logic and Conversation [A].In: P. Cole and J. Morgan (eds.).Syntax and Semantics 3: Speech Acts [C], pp.41～58. New York: AcademicPress,1975 [3]Leech, G. Principles of Pragmatics [M].London: Longman, 1983 [4]Levinson, S. C. Pragmatics[M]. Beijing: ForeignLanguageTeaching and Research Press, 1983/2001 [5]Tsui. A. B. M. English Conversation [M].上海:上海外语教育出版社, 1994/2000 [6]缪素琴:话语标记语why的语用功能分析[J].上海师范大学学报,2005,(3) [7]缪素琴和蔡龙权:会话应答结构中话语标记语的语用特征 [J].上海师范大学学报,2007,(6) [8]冉永平:话语标记语Well的语用功能[J].外国语,2003, (3) [9]周海涛:商务谈判成功技巧[M].北京:中国纺织出版社,200 本论文由英语论文网提供整理，提供论文代写，英语论文代写，代写论文，代写英语论文，代写留学生论文，代写英文论文，留学生论文代写相关核心关键词搜索。