英语论文网

50 forModel C. The market is flooded with cheaper models s oeven this price is too high.Payment will be made by irrev ocable L/ C atsight. Please advise us when the g oods are ready forshipment .Y our early reply is appreciatedSincerely , Wils on首先 ,说话人(买方)肯定了一种型号中的前两种价格 ,使听者(卖方)的利益得到了保证 ,然后才提出第 3 种型号 C 的价格偏高 ,只能接受 US＄ 35. 50 , 并进一步解释市场上还有更便宜的型号 ,而且即使这一价格也偏高.言外之意 ,说话人利益已损失.运用这种策略 ,既达到了要求降价的目的 ,又做出了 “自己少争利益” 的姿态 ,从而使听话人容易接受.与大方原则相关的商务套语还有: “F or y ourinformation ( reference) , at y our convenient time …”等.
2. 3 　赞誉原则的运用由于共同利益的驱动,国际贸易中买卖双方都非常注意建立融洽的关系 ,双方的沟通是 “横向沟通” (horizontal communication) ,而不是上下级沟通 ,因此 ,能促进沟通的 “赞誉准则” 往往贯穿于商务信函中.即使有争议、拒绝或索赔等令人失望的事情发生 ,也应本着 “少说不赞誉别人” 的话的原则去交际.如果一方不能或部分不能履约而造成另一方损失 ,一般应友好协商 ,找到方法弥补损失是解决问题的最佳途径 ,因此 ,商业信函中很少出现指责的词句.但在写表示拒绝或失望的信函时 ,要把握 “赞誉准则” 决非易事 ,应尽量调动有效的文体手段来减少读者的不悦.如:Dear Sirs ,Thank y ou for letting us know about y our concernthat our quotation for the 1 000 F olded Chairs y ouenquired about last week is higher than the averagemarket level .As we understand y our letter y ou feel y ou couldhave g otten essentially the same quality chairs as y oupurchased from us last year for about the same price asour last year’ s. As a result , y ou would like either toask for the same price as last year’ s or receive a 5 %discount .With the present market trend , we have to saythat our price is really the best we can quote ,notwithstanding we would do everything possible tomake y ou satis fied with y our purchase.I hope this explanation answers y our questionconcerning our price structure , and look forward toy our order.Y ours faithfully ,Wils on本信函的目的是拒绝对方降价要求 ,但是信的开头 ,以感谢的口吻起笔并提到对方的要求.然后 ,委婉间接地指出对方错误估价的原因 ,没有生硬地用 “Y ou can not buy them at the same price aslast year’ s…”,而是通过用虚拟语气的句型 “As weunderstand y our letter y ou feel y ou could have g ottenessentially…, As a result , y ou would like …”,来实现“少说不赞誉别人” 的准则.接着 ,进一步解释自己已尽力使对方满意 ,因为此报价已是最低价(thebest price) ,并表达了得到对方订单的希望. 该信函巧妙地运用了 “赞誉准则”,拒绝了对方降阶要求.
2. 4 　谦虚准则的运用对外贸易是一项复杂而细致的工作,需要买卖双方缜密的合作和及时沟通 ,出问题时不要仅仅找对方的原因 ,而要客观地承认自己的失误.在下面这封信中 ,卖方迟交货物 ,获得买方展证 ,并最终成交.如:Dear. . . :Re : Y our L/ C No. 5757 covering y our Order No.134Thank y ou for y our extension of y our L/ C No.57