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、长远计划或总体原则受到挑战时 ,他们从不轻易妥协和让步。西方社会一直鼓励个人主义和个性的自由发展 ,尤其是美国人 ,极端崇拜个人主义 ,追求自我价值的实现 ,群体观念不强。他们的谈判小组是个松散的联合体 ,具体的责任 ,包括决策的制定、政策信息的提供、议事程序的安排、任务的完成等 ,被明确分派给个人。谈判时 ,决策人物常常亲自出马 ,其他谈判人员个个竞相发言 ,无需回去商量就可作出决策。他们认为 ,责任、权利和精确的信息紧密相连 , 并且必须由个人掌管。每个人应当在上级领导下 , 充分发挥个人能动性 ,完成既定目标 ,解决实际问题。在群体取向影响下 ,中国人提倡凡事以家庭、社会和国家利益为重 ,个人利益在必要时可以忽略 ,可以牺牲。“先天下之忧而忧 ,后天下之乐而乐”就是这种价值观的体现。集体利益至高无上的价值观 , 注重个人所属的群体 ,而群体又由某个领导为代表。谈判时 ,由单位自下而上逐级进行反复酝酿、讨论、协商 ,最后由最高决策层集体拍板决策。除了思维方式、价值观、“言”“辩”观以外 ,中美在人际关系取向、时间观念取向、宗教信仰等文化层面也存在着极大的差异。这些文化因素影响着谈判的态度、谈判的风格与方式 ,综上所述如下表: 二、中西文化融合　　 (一)中美谈判文化优劣势分析谈判行为普遍存在于经济活动、政治活动、文化活动及日常社会交际活动中 ,它是思维魅力、文化魅力、语言魅力、人格魅力的集中展示。从中美谈判文化差异看 ,无论是中国谈判文化 ,还是美国谈判文化 ,都不是十全十美的。美国谈判文化积极的一面在于办事效率高、竞争意识强、法制观念浓 ,谈判人员思路敏捷、谈锋甚健、神态自信 ,在心理上胜谈判对手一筹。消极的一面在于 ,个人主义太强 ,不利于相互合作;急于求成、缺乏耐性;心直口快导致天机泄露的事时有发生。中国谈判文化优势在于:重情讲义利于长期合作 ,礼貌谦让是在稳定中求发展的基础 ,有强烈的集体主义、爱国主义精神。另外 ,中国谈判文化也存在着循规蹈矩、安于现状、惯于忍让、缺乏进取精神和竞争意识的一面。美国是一个多元文化融合的社会 ,美国的谈判文化是典型的西方社会交际文化的缩影 ,美国文化的优势所在也正是我们中华民族传统文化所欠缺的。在全球经济一体化的今天 ,时时刻刻都存在着实力的竞争、智慧的较量、利益的抗衡 ,中国一些旧的观念受到挑战 ,民族性格也开始发生一些变化。但我们应该认识到:传统文化的影响是根深蒂固的 , 加强跨文化意识教育任重道远。为了在世界民族之林立于不败之地 ,我们必须积极促进中西文化融合。 (二)促进中西文化融合www.freetem4tem8.cn 11弘扬民族文化 ,提倡“拿来主义”。近年来 ,一些学术界人士达成共识:21 世纪经济将以亚洲为中心 ,而在亚洲经济发展中占统治地位的哲学思想是儒家思想。这种看法并不为过。事实上 ,目前各地出现的 ,大到像亚态经合组织 ,西方七国集团这些庞大的经济集体 ,小到许多国家内部的经济联合体 ,都正在把儒家思想中的“群体取向”、 “同心协力”“、造福后代”等观念作为多边联合的基础 ,以“仁、义、礼”为基础的“和谐共处”、“互相支持”“、敬重友情”是人际交往所必须遵守的共同道德基础。这些表明 ,中国传统文化是中华民族几千年来经过总结研究提炼出来的精华 ,具有人类社会的普遍性 ,我们应该大力弘扬中华民族文化。同时 ,我们不能仅仅以此为自豪 ,而应该看到 ,西方社会正在努力学习并融合东方优秀文化 ,西方文化融会东方文化之后的儒家思想 ,决不是我们现在所理解的传统意义上的儒家思想 ,它将是融会世界其它优秀文化以后的新型的儒家思想。这种思想应用于经济活动中 ,将会产生巨大的经济效益。我们必须努力学习和接受西方文化 ,创建、缔造中国现代新文化。 21转变观念 ,建立跨文化的思想意识。一些人思想上存在一种错误认识 ,一提起“提高人口综合素质”,就认为这是学校的事情 ,是老师的事情 ,是学生的事情 ,提起“培养跨文化交际能力”、 “建立跨文化的思想意识”,就认为是外语工作者的事情。“培养跨文化交际能力”不仅仅只是外语教师最紧迫的任务 ,其他教育工作者、经济工作者及全社会各行业的管理人员、工作人员都要转变观念 ,强化跨文化交际意识。我们应加大建立跨文化的思想意识的力度 ,加强对外交流部门与研究机构合作研究 ,加强合资企业中高层管理人员的跨国文化培训培训内容包括对文化的认识、文化的敏感性训练、语言学习、跨文化沟通及文化冲突处理、地区环境模拟等 ,加强高校跨文化课程建设 ,组织最大的力量去学习、了解、综合归纳、筛选其他国家和地区的经济、文化、历史、地理及风俗民情等方面的资料 ,相互交流补充、完善、推广 ,促进世界文化大融合。 31工作中 ,采取文化适应和文化互动策略。文化适应策略是 ,通过对交际对方的文化环境和文化需求进行了解和体会 ,在跨文化交际过程中充分考虑这些文化特点 ,尽量避免文化差异的话题 ,迁就对方的文化禁忌 ,调整自己的交际方略 ,避免与对方文化发生冲突。实际上 ,麦当劳、肯德基进入中国市场时 ,营销人员就是运用文化适应策略 ,根据中国文化 ,对其产品形象进行了相应的调整。在上则谈判实例中 ,我方谈判人员对美国人的思维方式、态度、言语习惯比较了解 ,运用文化适应策略 ,不计较他们直率的言行 ,才赢得了最终的胜利。文化互动策略是指 ,在积极主动吸收交际对方文化的同时 ,也向对方传递我们的文化信息和思想理念 ,让交际对方了解我们的文化特点 ,根据我们的文化调整他们的交际方略 ,使交际双方渐趋一致 ,化解误会 ,增加了解 ,达到交流目的。参考文献 1 蒋春堂　《谈判学》M 。武汉测绘科技大学出版社,1994 2 李荣建,宋和平《谈判艺术品评》M 华中理工大学出版社 1997 1 1 3 张晓豪　《左右谈判》M 1西安交通大学出版社,1999 4 侯平1《公共关系学》M 1中国社会出版社,1999 5 庄恩平1《东西方文化差异与对外交流》M 1华东理工大学出社,1998 6 王宗炎《不同文化之间的交际》J 国外语言学,1994/4 1 1