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使用虚拟语气,表达客气委婉Leech (1983)在策略准则中曾指出,说话人要求听话人做某事时,虚拟疑问句是最礼貌的句式。实际上,为了使自己的谈话更加客气、委婉,人们在商务谈判中也经常使用虚拟语气。例如:a) We want to increase our supply by one shipload.b) What would you say if we increased our supply by oneshipload ?a) We accept payment by telegraphic t rans fer .b) I’ d be happier if we could receive payment by telegraphic t ran2fer .上面两组例句中,尽管句子 a)和句子 b)意义相同,但是 b)句使用了虚拟语气,表示出了说话人的礼貌和客气,使得听话人更容易接受其要求。      4) 采用被动语态,委婉指出错误商务谈判中涉及的条款繁多,错误难免。当发现对方出现错误时,如何婉转指正而又不伤和气呢? 我们来比较一下下面的几组例句:a) Obviously , you made a very careless mistake here.b) A very careless mistake was made here.a) You didn’ t list the specification you need.b) The specification you need wasn’ t listed here.在礼貌原则中,Leech (1983)曾经指出,要使自己的语言礼貌得体,要尽力缩小对他人的贬损。以上两例中,由于每组 b)句采用了 “被动语态” ,避免了直接指出对方的错误,显得比句子 a)更加客气。5) 利用复合句型,表达不同意见在礼貌原则的赞同准则中,Leech (1983) 提到,要尽力缩小对自身和他人之间的分歧,尽力夸大对自身和他人之间的一致,以达到礼貌的效果。但是在实际生活和商务谈判中,我们经常有和别人意见不统一的时候。怎样才能既表达出了自己的不同意见,又不刺激对方,让对方觉得没面子呢? 首先,可以采用 I’ m sorry , I’m af raid , it seems to me等句型来缓和语气。例如:a) I can’ t agree to such terms.b) I’ m sorry to say , Madam Wan , I can hardly agree to suchterms.a) I disagree with you there.b) I’ m af raid , I have to disagree there.两组句子都表达了说话人不赞同的态度,由于 b)句采用了 “很遗憾” , “恐怕” 来缓和语气,取得了比较温和、委婉的表达效果,使听话人在感情上容易接受。其次,可以采用” I understand your position , but . . .” , ” I seewhat you mean , but . . .” , ” You may be right , but . . .” 等句型,尽力在语言上缩小自身和他人之间的分歧,体现出自己对他人的尊重。例如:a) It’ s impossible to accept the price.b) I understand your position , but it’ s impossible to accept theprice.a) It’ s too expensive to have all these technical data t ranslated in2to Chinese.b) You may be right , but it’ s too expensive to have all thesetechnical data t ranslated into Chinese.对比a)句和 b)句,用句型 b)回答对方,既表明了自己的态度,又避免了直截了当地说 “我不同意” 。采用这种温和的方式,有助于谈判的成功。
    三、礼貌原则的得体性
     我们在商务谈判中礼貌客气,尊重对方的同时,也要清楚地意识到,礼貌的语言并不是谈判中的灵丹妙药,最礼貌的语言也并不一定是最恰当的。适用于一种情况最礼貌的形式在另一种情况也许就显得过分了。在谈判中礼貌地使用语言的同时,不能忘记语言的得体性。骄傲自大,粗暴无理固不可取,过分礼貌,矫揉造作却显得幼稚好欺。
     此外,我们还应该考虑到不同国家的文化差异性。比如,美国某大公司访华时曾抱怨说,关于美方愿不愿意修改某一提议,中方竟问了他们三次,而每一次美方都清楚肯定地说了 “不” 。其实他们不明白,按中国人的礼貌,任何东西需要再三退让才接受,中国人正是为了表达对他们的尊重,才会问了一次又一次。而中方人员却不知道美国人素以 “直率” 为荣, “不”就是 “不” ,这样的礼貌客气反而容易令对方反感。因此,如果我们在掌握了礼貌原则的同时,注意一下语言运用的得体性,并钻研一下文化差异,那么在商务谈判中,就可以避免许多迷惑和困窘。
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