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【摘要】商务谈判本质上是一种运用语言进行经济的活动，它的成功与否依赖于语言的运用。在商务谈判中，谈判双方既相互竞争又要相互合作，这需要通过使用恰当的语言来实现，尤其是使用礼貌语言。平等与互惠是任何商务谈判的基本原则。如果我们把礼貌原则中的“惠” 和”损应用到商务谈判的基本原则中的话．那么”给”就是对自身利益的损对他人的惠。取”就是对他人的损．对自身的惠。这是就谈判双方的经济利益而言。如果我们把惠”和”损”这两个概念扩大到指令和承诺之外的其他言外行为去那么在商务谈判中如何礼貌地提出意见，表示异议讨论磋商尽量获得自己所想要的东西都存在礼貌策略地使用语言的问题。如何在商务谈判中充分发挥语言的力量，礼貌得体地获得自己想得到的利益呢7这就需要我们在谈判过程中．巧妙地应用语言以实现自己的口标： 1 淡化主观态度．尊重对方立场一个高明的谈判者在谈判中．即使目的是宣扬自己的产品．也不会口口声声地讲我我们”。而应该采取对方的立场对方的态度变我(我们) 为你(你们)”使对方感到自己的重要性和受到尊重。这样容易获得对方好感．促进交易的成功。我们来比较一下下面几组句子： (1)We can supply you with a very hood selection of Chinese carpets (2)You can choose fr0m a very good selection of Chinese carpets 从上面两组例句可以看出，每一组中的。(1)句与(2)句意思相同。但(2)句从对方的角度和立场出发．在谈话中礼貌得体地指出和强调对方可能获得的利益淡化自己可能获得的”惠”体现了礼貌原则中的策略准则。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感达成一致脚议。 2 运用疑问句式，避免生硬刻板 Leech在举例说明策略准则时，按照礼貌程度递减的次序排列句子，分别用了虚拟疑问句．疑问句、祈使句和肯定句来向对方提出要求。如果我们将此策略运用到商务谈判中．恰到好处地使用疑问句避免过多地使用祈使句和肯定句同样会收到很好的效果。例如： (1)We want you to show us the sample first (2)Will you please show us the sample fi rst ? 显然，在表达自己的观点和向对方提出要求时以上两组句子中的疑问句(2)句比肯定句(1)更礼貌客气。在礼貌原则的策略准则中，疑问句属于间接指令肯定句属于直接指令。指令越间接说话人留给听话人余地越大说话人受损(的可能性)越大．听话人受惠(的可能性)越大。礼貌的程度和语言的间接程度一致。 3．使用虚拟语气表达客气委婉Leech(1 983)在策略准则中曾指出．说话人要求听话人做某事时．虚拟疑问句是最礼貌的句式。例如 (1)We want to increase our supply by one shipload (2)We would you say if we increased our supply by one shipload ? 上面两组例句中．尽管句子(1)和句子(2)意义相同，但是(2)句使用了虚拟语气表示出了说话人的礼貌和客气，使得听话人更容易接受其要求。 4 采用被动语态委婉指出错误。当发现对方出现错误时，如何婉转指出而又不伤和气呢7我们来比较一下下面的几组例句 (1)Obviously you made a very careless mistake here (2)A very careless mistake was made here 在礼貌原则中 L e e c h钟经指出．要使自己的语言礼貌得体．要尽力缩小对他人的贬损。以上两例中，由于每组(2)句采用了“被动语态”．避免了直接指出对方的错误．显得比句子(1)更加客气。 5 利用复合句型．表达不同意见。在礼貌原则的赞同准则中．Leech提到．要尽力缩小对自身和他人之间的分歧．尽力夸大对自身和他人之间的一致．以达到礼貌的效果。怎样才能既表达出了自己的不同意见．又不刺激对方让对方觉得没面子呢7首先可以采用I'm sorry I'm afraid．it seems to me等句型来缓和语气。例如： (1) l disagree with you there (2) l’m afraid l have to disagree there 两组句子都表达了说话人不赞同的态度，由于(2)句采用了很遗憾“、”恐怕来缓和语气取得了比较温和委婉的表达效果．使听话人在感情上容易接受。其次．可以采用“I understand your position but……’‘ “ I see what you mcau．but ⋯ You may be righI~but ”等句型尽力在语言上缩小自身和他人之间的分歧，体现出自己对他人的尊重。例如： (1) It's impossible to accept the price (2) I understand your position but it s impossible to accept the (3) It‘s too expensive to have a l lthese technical data translated into Chinese (4) You may be right．but it‘s tOO expensive to have all these technical data translated into Chinese 对比(1)句和(2)句．用句型(2)回答对方．既表明了自己的态度，又避免了直截了当地说我不同意“。采用这种温和的方式．有助于谈判的成功。因此．如果我们在掌握了礼貌原则的同时，注意一下语言运用的得体性，并钻研一下文化差异．那么在商务谈判中．就可以避免许多迷惑和困窘。参考文献：【1】Levinson，S．C．Pragmatics【M】．Cambridge：C~mbridge University Press，1983 【2】丁衡祁张静：商务谈判英语【M】．北京：新时代出版社，2003